El acercamiento y determinación de la estrategia.- La segunda etapa de la venta

¿A quién y cómo le voy a vender?

Como les había comentado, en mi blog anterior (Prospectar) la venta se compone de varias fases con un orden lógico denominado ciclo de ventas.

Recapitulando…

En la prospectación se debe recabar suficiente información del segmento de mercado, en donde destaquen los consumidores principales y el contacto a quien podrías ofrecerle tu producto o servicio.
Después de obtener la mayor información que se pueda, se realiza la definición de objetivos. En este punto hay que preguntarse ¿A quién es más factible ofrecer  mis servicios y pudiera estar interesado en ello? Deberás tomar en cuenta las  empresas  líderes del mercado,  competidores actuales y estrategia de venta.

Avanzamos de fase con el acercamiento directo al cliente mediante llamadas en frío o por referidos. El objetivo es recabar información detallada de tu prospecto y preparar tu estrategia de ventas adaptada a sus necesidades.  Involucra investigar las particularidades e información básica: a que se dedican, nombre del contacto, puesto, edad, nivel de educación, tiempo que tiene en la compañía, productos similares que usa actualmente etc. La presentación de tu producto al cliente será según la información que obtengas en la llamada telefónica, si está interesado en él o buscar la manera de captar su atención.

El resultado de la conversación telefónica nos da la sensibilidad de determinar la acción a seguir (concertar una cita o realizar visita en frío); recomiendo visitar en frio, solo si no se lograse localizar al prospecto vía telefónica, el hacerlo podría ser positivo.

En mi experiencia, ha sido un reto gratificante comunicar la importancia y el valor de este portal de trabajo, explicando cada detalle de esta herramienta, ya que una pequeña duda  puede convertirse en una venta sin éxito. En lo personal, el entender cómo trabaja y la utilidad que puede brindar a las empresas del sector ha sido mi mejor arma para romper esa barrera que tienen,  de conocer algo innovador como Empleos Petroleros.

Como vendedor necesitas creer y entender la funcionalidad de tu producto, si no es así, será casi imposible realizar una venta exitosa. No solo vendes un producto también vendes confianza y esta te permitirá tener una relación constante y amigable con tus clientes.

Referencias:

Etapas de la venta personal :http://www.uv.es/kuster/08tecventa.pdf
Introducción a las ventas: http://www.slideshare.net/primefa/introduccin-a-las-ventas-1942828
El proceso de la venta : http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

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