Prospectar: La 1a. etapa de la venta

Las actividades de un comercial pueden ser más complicadas de lo que se piensa, practicamente por el hecho de que la mayoría de nuestro trabajo se desarrolla en la calle.
El día a día de un comercial comienza desde que nos ponemos en marcha a buscar nuevos clientes a quienes proponerle nuestro producto o servicio para la satisfacción de sus necesidades, sean éstas inmediatas o no, si tú no lo haces, otro lo hará sin problema.

Muchos de los clientes o futuros clientes que visito por primera vez me hacen la misma pregunta ” ¿Y como supo de nosotros? ” Pregunta que francamente comprendo por la manera en que parece que tan fácil los localizamos en sus oficinas. Por lo general trato de dar una corta y confiable explicación de como lo hicimos, porque si platicara de todo el proceso previo a que los contactaramos, mejor tendríamos una reunión para solamente platicarles como hacemos para encontrarlos.

Por definición la prospectación es la actividad de buscar compradores potenciales, localizando el área de interés, en el que el posible o futuro cliente quiere y puede comprar. En ésta etapa se determina a quién se le puede vender, con quién se debe trabajar el sí, en cuánto tiempo y cómo hacerlo. Todo esto con la finalidad de buscar nuevas y mejores ventas.

Antes de llegar a tu cliente final debes de pasar por varias personas y puestos, solo por nombrar algunos están:

  • La recepcionista o asistente ,quien te puede ayudar con nombres de los encargados de departamento.
  • El gerente o jefe de departamento, quien puede ser tu principal conexión en la empresa.
  • Finalmente ,el director de la empresa, éstos son los más dificiles de encontrar ya que generalmente están reunidos ó están de viaje.

Muchas veces se comienza realizando búsquedas en páginas web, directorios empresariales ó usando por referidos de otros clientes, dependiendo del tipo de clientes a los que tu producto esté enfocado. Estos directorios pueden ser de gran ayuda para un vendedor, pero muchas veces la información es errónea o no está actualizada.
Es verdad que la tecnología y los nuevos medios de comunicación facilitan el contacto con los clientes potenciales, pero no siempre esta opción es la ideal. El salir a la calle y prospectar de manera directa y personal es una opción mucho más efectiva aunque más tardada y agotadora que el uso de fuentes secundarias y medios electrónicos. Por otro lado, el cliente puede estar más inclinado a escuchar lo que le estás ofreciendo, al verte y platicar directamente puede existir una relación de confianza entre el vendedor y el cliente que casi siempre termina como una venta exitosa.

No importa como lo hagas, nunca dejes esta actividad de lado, si no dejas de prospectar siempre vas a tener posibilidades de crecer y mantenerte informado de los cambios y nuevas empresas que estén en tu zona, manteniendo activo tu ciclo de ventas.
La mayoría de los directores comerciales recomiendan dedicar por lo menos un 25 % de tiempo a la búsqueda de clientes potenciales y dejar de visitar a un posible cliente después de tres visitas sin éxito.

Todo esto se puede resumir de una forma muy sencilla.

Quien no prospecta, NO VENDE

Autor: Andrea García   andrea.garcia@empleospetroleros.com


Fuente:

www.publidirecta.com/dicc/diccionario-de-publicidad_p.php
www.masterdisseny.com/master-net/…/Bases%20de%20Datos.pdf

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